Dans cet exemple de coaching professionnel proposé à titre d’illustration, les personnes et contextes ont été modifiés afin de garantir la confidentialité. Si vous reconnaissez une situation identique dans le vécu de vos connaissances, c’est fortuit. Les mécanismes de résolution reflètent toutefois ce qui a eu lieu.
Le conseiller en gestion qui fera ce qu’il aime
Ce client me contacte car il a besoin de développer ses compétences commerciales. Lors de ce court entretien téléphonique nous validons que sa problématique relève bien du coaching, c’est-à-dire qu’il n’a pas besoin d’apprendre des techniques de démarchage, mais de lever ses freins intérieurs et son manque de confiance.
Comme il est situé en France hexagonale, nous faisons notre première séance en visio.
Depuis la fin de ses études il travaille pour le cabinet de conseil en gestion fondé par ses parents. Il aime concevoir les solutions pour ses clients, il aime la relation avec les clients, qui lui font confiance de longue date. Mais il sait qu’il a aussi besoin de prospecter et cela fait des mois qu’il procrastine.
De nature timide et peu avenante, il a peur de perdre ses moyens en cas de refus pendant l’entretien, il se voit plus bas que certains prospects « impressionnants », il a honte de recevoir un refus. Il sait cela car il l’a déjà fait dans le passé. Il sait également que même s’il devient capable et compétent, il n’aimera jamais ça.
Son objectif est donc à priori de réussir à prospecter régulièrement.
Avant d’accepter cet objectif, je questionne sur :
- les enjeux : que se passera-t-il s’il n’y a pas de prospection de sa part
- les autres moyens d’assurer le maintien de l’activité de l’entreprise
- la possibilité de fermer ou céder l’entreprise et trouver ailleurs un poste idéal
Il apparaît que mon client se met comme contrainte :
- la loyauté envers les parents, ne pas les décevoir. Ici je n’ai pas questionné comment il savait que les parents seraient déçus et à quel point, j’ai gardé cela sous le coude au cas où pour la suite de l’accompagnement.
- l’escalade d’engagement et la dépense gâchée : « cela fait tant d’années que je m’investis dans cette entreprise ce serait dommage de laisser. »
- Quant à déléguer l’activité commerciale, plusieurs arguments plus ou moins démontables s’y opposent.
J’apprends qu’une autre personne de la famille fait le même travail mais sans la mission de prospection, je lance avec un grand sourire « ah alors il a le job dont vous rêvez ! ». A la réaction de mon client, le temps d’une seconde, je pense que ça a provoqué l’effet escompté : mon client se rend compte qu’il prend sur lui peut-être plus que nécessaire pour favoriser les autres. Je ne poursuis pas plus avant ce point.
Pour en revenir à l’objectif de coaching, je reformule (les termes en gras ne sont pas au hasard) : « Etant donné que vous ne souhaitez pas décevoir vos parents, et que pour le moment vous souhaitez capitaliser vos années en restant dans cette entreprise au moins quelques temps, et que pour telle raison vous ne souhaitez pas déléguer la partie commerciale, et que vous décidez de prendre cet aspect de l’activité à votre charge, vous souhaitez à travers ce coaching réussir à mettre en place et tenir une démarche de prospection, même si vous savez que vous n’aimerez pas, c’est bien cela ? »
Le client valide, et nous utilisons le reste de la séance pour avancer sur la prospection, afin qu’il reparte avec quelques pistes d’action de cette première séance.
A la fin, nous prenons rendez-vous pour 4 semaines plus tard car il entrevoit déjà de quoi faire avec les outils créés sur-mesure.
Trois semaines plus tard, il annule la séance : notre première session lui a permis d’avoir une conversation qu’il n’osait pas initier avant, et son poste a été revu afin qu’il n’ait pas besoin de faire de prospection commerciale.
Bon ben voilà, j’ai encore perdu un client 😄